有位猎头朋友曾提到过这样的问题，说在BD时经常被BD的目标公司问到之前跟哪些企业合作过，具体是什么岗位，并要求发送相关案例的详细情况。

这样的情况下一般通过两种方式应对：

一是确实有过往成功案例，并针对这家公司的特点进行整理，然后发送；

二是没有过往成功案例，或者之前的成功案例跟BD的目标公司没有什么相似性。这种情况下只能依靠对这个行业/职位/市场的了解程度了。

不过难免也有部分人选择的不是找解决方案，而是选择想办法绕过这些问题，甚至是伪造案例和数据来欺骗对方，这是非常不可取的。

关于服务过哪些企业和职位的问题，这是在BD中几乎都会被问到的，如果不知如何应对的话，我猜想，这很可能是BD顾问并没有什么相关领域的成功案例，因此才无法做出回答。

当然不是，而且第一个愿意给你机会的人肯定看重的是你的真诚和沟通技巧。

如果是编造的案例，跟行骗又有什么区别。编出的案例再逼真，也不见得能得到机会，没有任何经验的话，即使实话实说也不见得得不到机会。

而且，如果一个行业没有成功案例，可以说熟悉这些客户公司的行业，之前在这些行业的公司中找过人等等这些方法，其次是强调猎头找人最重要的是讲究方法而不仅仅是利用现有资源。那为什么我们不选择真诚呢？

没有成功案例的情况下，有办法得到这个机会吗？遵循以下原则，就一定会有人给你机会：

1. 实事求是：“我们公司的确没有这个领域的成功案例”；

2. 准备充分：“我们通过分析，您公司可能感兴趣的人才在以下范围内”；

3. 告诉客户我讲怎么完成这个任务：“如果有机会参与这个项目，我会先跟这几个公司的这个岗位的人才深入沟通，去学习这个岗位的要求标准。我们会成立小组，每周给您一份行业分析报告，初期报告有可能有不足或理解问题，希望得到您的指导”；

4. 如果得到机会，一定要说到做到，因为这是你树立品牌的机会。

5. 不要忘记曾经拒绝过你的客户：如果客户最终还是没有给你机会，但你一定能拿到同行业类似的项目，做成之后再重新联系这个客户：“很遗憾上次没有合作成功，我们通过努力已经完成了几个类似岗位，希望跟您有下次的合作机会”；

不过需要注意的是，其中第二条原则“准备充分：“我们通过分析，您公司可能感兴趣的人才在以下范围内”，从这开始就属于做单的范畴，是需要对行业或公司有一定的认知，至少需要了解客户在行业内的定位，甚至是一部分职能情况。

因为现在的很多HR越来越专业（其中很大部分是猎头的功劳），他们也很了解哪些公司的人才是合适的自己公司的，只是如何找到和说动那些人选才是问题的关键。

可以看出，BD不是一个刚入行的新人能hold住的，在BD的前期很难有新项目进展或新机会的收获。新人需要做的是提高自己的沟通技巧以及累积行业知识。

建议：新人在做BD工作前，可以先做交付部分的工作，一方面熟悉下做单流程，同时积累相关行业经验。

年轻人往往初生牛犊不怕虎，只要培训好沟通技巧，准备好一定的行业知识，剩下就是实话实说，这样坚持下去，我相信在bd的工作上，会越做越顺利。